Carlos Duarte es un empresario que ha dedicado parte de su vida laboral a estudiar los nichos de mercado y sus características. Empresamía lo entrevistó con el fin de obtener unas pautas sobre qué es un nicho de mercado, sus características y su importancia.
¿Qué es un dicho de mercado?
R. Un nicho de mercado, es por lo general, un grupo reducido de personas, que se encuentran dentro del segmento de mercado, pero cuyas necesidades no están siendo totalmente satisfechas. Todas las empresas, buscan establecer nichos de mercado específicos para cada uno de sus productos, por ejemplo Hewlett Packard destinó su impresora multifuncional (impresora, fax y fotocopiadora) para un nicho en el cual se encuentran personas que tienen negocios pequeños, que generalmente funcionan en su casa.
¿Cuáles son las características de un nicho de mercado?
R. Tiene varias características.
1. Posee ciertas particularidades que la diferencian de otros nichos o del segmento general en el cual está contenido el nicho. Por ejemplo, el segmento podría tratarse de personas que prefieren comer fuera de casa, pero adicionalmente, hay personas que prefieren comer fuera de casa pero en restaurantes de comida francesa, estas personas constituyen un nicho determinado.
2. Es un número reducido de personas, es decir, que dentro del segmento de las personas que les gusta comer fuera de casa, las que gustan de los restaurantes de comida francesa son mucho menos que los que comen en otro tipo de restaurantes.
3. Tienen necesidades o deseos muy particulares, por lo tanto están dispuestos a pagar un poco más para satisfacer dichas necesidades.
4. Son personas que tienen la voluntad de satisfacer sus deseos o necesidades y exigen o buscan el producto o servicio que lo haga, sin esperar a que se lo ofrezcan.
5. Tienen la capacidad económica que les permite adquirir dicho producto o servicio con tal de ver satisfechas sus necesidades, incluso pueden pagar un poco más sólo para lograr mayor satisfacción.
6. Necesitan proveedores especializados, que sean capaces de cubrir sus necesidades sin problemas.
7. Son grupos rentables, ya que tienen la capacidad económica y la disposición total para hacerlo.
¿Qué se debe tener en cuenta para definir un nicho de mercado?
R. Escoger un grupo de mercado puede ser bueno en cuanto a relación costo beneficio, siempre y cuando se sigan las siguientes normas:
1. Conocer sus necesidades únicas, lo que quiere decir, que los beneficios que se ofrecen deben tener un atractivo especial para las personas que integran ese nicho, por ejemplo, si el nicho es el de las personas que gustan de la comida francesa, los beneficios pueden ser tener un chef que prepare platos que no tiene ningún otro restaurante francés, que además los prepare frente a los clientes y que tenga el típico ambiente de un restaurante puramente francés.
2. Hablar su mismo idioma, lo que significa entender a las personas que integran el nicho, saber cómo se comunican entre ellos para utilizar ese mismo lenguaje y llegar con más efectividad a sus necesidades.
3. Examinar el mercado, y para esto es importante analizar la competencia, conocer sus ofertas, sus folletos, sus productos o servicios, páginas web, etc., para saber hacia dónde se debe orientar la propia campaña. Ahora, si no hay competencia, puede significar que otra empresa intentó llegar a este nicho y no consiguió ofrecerles lo que realmente necesitan, por lo tanto es importante moverse con cautela con el fin de tener la capacidad de manejar los riesgos.
¿Cuál es la importancia de los nichos de mercado?
R. Básicamente, su importancia radica en que la empresa ahorra tiempo y dinero cuando orienta sus productos o servicios a un nicho específico, ya que por ejemplo, si un vendedor de carros de lujo quiere incrementar sus ventas y quiere desarrollar una campaña publicitaria, es mucho más rentable establecer un nicho de mercado que incluya personas que quieren y puedan adquirir un carro de lujo, no le resulta práctico hacer una campaña masiva porque no todas las personas tienen la solvencia económica para adquirir sus productos, y en ese caso, perdería tiempo y dinero porque el mensaje se diluiría, mientras que si enfoca sus esfuerzos al nicho de mercado, obtendrá mejores resultados con una inversión menor.
Adicionalmente debemos decir que al concentrarse en vender un producto o un servicio a nichos, no quiere decir que las ganancias vayan a ser negativas o mínimas. Al contrario, son muchas las empresas que tienen excelente rentabilidad gracias a que han logrado conquistar a estos pequeños y especializados grupos de consumidores.